上個世紀60年代麻省理工學院(MIT)史隆管理學院的頂尖教授們所設計。數十年來,無論參與者是身經百戰的企業高階主管,還是沒有企業工作經驗的學生,一次又一次地,他們都在這個看似簡單的遊戲中犯下同樣的錯誤,最終導致一場集體性的災難。這就是「啤酒遊戲」
這不僅僅是個遊戲,它更像一個無法被破解的魔咒,一個深刻揭示組織系統如何影響人類行為的「管理實驗室」。故事的開端,往往源自於小地方生產和銷售的啤酒 我們稱之為「情人啤酒」。現在,請你擔任主角看看這注定失控的旅程,主角是四種角色中最貼近消費者的角色————零售商(Retailer),合作夥伴還有工廠(Factory)、配銷商(Distributor)和批發商(Wholesaler)。零售商目標很簡單:盡可能地降低成本,賺取利潤。這聽起來很容易,對嗎?
你是一位安分守己的零售商,在你的店裡,「情人啤酒」一直是一款銷量穩定的產品。每週固定賣出4箱,庫存穩定維持在12箱,你也習慣性地每週固定向批發商訂購4箱。生活平靜而規律。
第二週,怪事發生了。「情人啤酒」的銷量突然翻倍,賣出了8箱!你的庫存掉到只剩8箱。你的心頭一緊,是偶然的宴會需求,還是一個新趨勢的開端?為了保險起見,你將訂單提高到8箱,以補足缺口。接下來的一週,銷量依然是8箱,但上游送來的貨還是4週前訂的4箱,庫存瞬間只剩4打,瀕臨斷貨。你從顧客那裡打聽到,原來是一首流行歌曲的歌詞提到了「情人啤酒」 引爆了這股熱潮。一種錯失良機的恐慌感油然而生。
接下來的幾週,成了你職業生涯中最煎熬的時光。庫存很快就變成了0,然後是負數。顧客的預約單越積越多,你望著空空的貨架,焦急萬分,只能不斷向顧客道歉。那種面對顧客需求卻無貨可賣的無力感,以及看著唾手可得的利潤白白流失的痛心,讓每一位有過銷售經驗的人都感同身受。你心想:「我的供應商在幹嘛?他們反應怎麼這麼慢!」
你開始瘋狂下單,16箱、24箱...你能做的只有向上游傳遞更強烈的缺貨信號。然而,到貨量卻如涓涓細流,遠遠跟不上你的預期。你開始頻繁地打電話催貨,卻感覺上游的批發商彷彿人間蒸發。你感到被背叛、被拋棄,一股無名火在心中燃燒。你憤怒地想:「這些該死的供應商,他們根本不在乎我的死活!我要把他們打入第十八層地獄!」
你的批發商,看到你和其他零售商雪片般飛來的、不斷翻倍的訂單,也陷入了同樣的恐慌。他們庫存被清空,積壓的訂單堆積如山。他們一邊咒罵著自己的上游供應商(配銷商),一邊下了更為誇張的訂單,從20箱、30箱,一路追加。
這股恐慌像漣漪一樣,一圈圈放大,傳遞到配銷商,最終抵達鏈條的源頭————製造商。製造商看到的,是彷彿整個市場都為「情人啤酒」瘋狂的景象。他們成了公司的英雄,為了趕上這「史無前例」的需求,緊急擴大產能,員工加班加點,甚至開始規劃招募新人。一個最初僅僅從4箱變成8箱的微小市場波動,在此刻已被放大成一場需要整個工廠全力以赴應對的生產海嘯。這就是「長鞭效應」最真實、最震撼的體現。
第十六週,當你幾乎已經忘了幾週前下的那些恐慌訂單時,貨物如洪水般湧來。55箱啤酒堆满了你小小的倉庫。但此刻,流行歌曲的熱潮已過,顧客的需求悄然回落到每週4箱。你望著堆積如山的庫存,立即停止了所有訂貨。而就在此時,你的批發商也收到了他們恐慌時期訂購的60卡車啤酒,面對的卻是你和其他零售商「0訂單」的冰冷現實。憤怒與絕望,在供應鏈的每一個節點上演,最終,製造商在堆積如山的啤酒前,嘆著氣準備遞上辭呈。